凌世江深耕医疗器械代理与科曼医疗紧密合作

部。高高瘦瘦的他正和科曼医疗江苏分公司的负责人洽谈。作为兆亿集团医疗设备代理板块负责人,他对民族企业科曼医疗充满信心。“医疗国产化是大势所趋。”从事医疗销售行业20年的凌世江说道。

中国第一医药城江苏省泰州市,孕育了扬子江药业、济川药业、苏中药业等众多全国百强医药企业。医药梦工厂的土壤,吸引着一批批年轻人在医药行业落地生根。

2000年,泰州小伙子凌世江毕业后当了几个月的会计。年轻而躁动不安的心,很快厌烦透了和一串串无趣的数字打交道。他更喜欢结识不同的人,追求与优秀人群共处的自我提升。

抱着“医生是最优秀人群代表之一”的想法,工商管理专业的他成为当时国内民族医药工业企业中一名“医药代表”。

千禧年前后,医代行业热火朝天,发展迅猛。国内医药生产企业的销售进入集约化阶段;同时,部分医药代表蜕变为药品销售代表,从反馈医师意见给药企以改进产品质量的指导师,过渡成药企里收入和销量挂钩的灰色岗位,备受争议。

此时此刻,医疗卫生体系改革力度也不断加大,堪称国家药价管制政策出台最密集的时刻。

十年中,凌世江和许多医代同行一样,像生命力旺盛的野草,在市场和政策的空隙中竭力生长。他经历过本土药厂的爆发期,也体验过药价管制、集中采购等政策对行业造成的影响。

2011年,国内药品市场竞争日趋白热化。眼见带金销售土壤逐渐贫瘠,凌世江敏锐嗅到新医改风向,及时在这场医代行业的重新洗牌中抽身而出,离开了老东家。但十年相随,振兴民族医药的“国产精神”无疑已融入他的血液和思想。

在不少人创业当老板的时候,凌世江对手中的资源进行复盘,在快速增长的医疗代理领域,瞄准了隔壁医疗设备代理赛道,依旧专注国产品牌。

兆亿集团是南京一家涵盖生物医药技术研发、高端医疗器械制造、生物医药产品营销和康复医疗服务的大健康闭环产业公司。董事长张军华办公室的牌匾上写着“德本财末”四个字。这是2011年凌世江在南京面见自己的新老板时,注意到的内容。

“自己要有私德,这个行业也需要公德。”凌世江参与了兆亿集团在地震、洪水等数次自然灾害的救助行动。

2020年,面对突如其来的新冠肺炎疫情,他积极投身集团为江苏援鄂医疗队捐赠医疗物资的行动中。2021年,扬州、南京疫情期间,为保障设备供应,他与科曼工作人员不分昼夜装机,一晚上就睡了两小时。

此次疫情冲击下的并肩作战,让他再次感慨国产医疗的重要性与必要性:我们不应该因为一个N95口罩、一台呼吸机被国外卡脖子!

如今又一个十年过去,凌世江在行业起伏中积累了经验和资源,对医药销售也有了一套自己的价值体系和见解,还带动身边更多同事投身国产医疗设备销售。他始终相信,医疗国产化是大势所趋。医药与器械的代理更是殊途同归,在整个国家医疗卫生体系中某一角落努力着。

“赚钱的同时要有家国情怀”,某种程度上,凌世江颇为感性,坚持自己“三观正确、立场明确”,关注国家政策、拥戴官方立场。但在工作中又有着绝对理性,并展示出自己的过人能力。

国外品牌监护仪曾被誉为“皇帝的女儿不愁嫁”,凌世江对此一直持保留意见。与国产设备功能无差,品牌溢价只会带来单机成本上升,增加医院负担。他敏锐指出,“如此一来,皇帝的女儿就成了前朝的格格。”他预感国产监护仪会大有用武之地。

事实证明了凌世江的判断。随着支持国产医疗设备企业的政策法规不断出台,国产医疗迎来更广阔的发展空间,越来越多的中国医院选择国产监护仪。

凌世江提到,区别于其他任何一种销售行业,医疗行业的销售是“把专业的东西卖给更专业的人”。

不同于电视机、手机、冰箱等物件,购买监护仪、呼吸机等任何一件医疗设备,医生都更“懂”。这是销售的最大难点。

医疗设备代理商接触的产品众多,甚至代理中途不断更换产品。销售人员需要第一时间了解每款产品的优势、特性、价值等,同时找到适应的科室、适合的人群,概括能够解决的医院痛点等。这对个人的学习能力是一种挑战。何况大多数时候客户不会留太多时间听销售人员的“话术”。

一日,前往客户办公场所时,凌世江注意到对方桌子上备有笔墨,还有写到一半的字。

凌世江指着两幅未写完的作品,上前“班门弄斧”:“我应该能看出来哪个先写的、哪个后写的。”

“销售如果只会卖东西,就什么也不是”凌世江说,“但如果想和别人探讨一个话题,你必须要在这方面达到一定认知程度。”

在什么都能谈一点的众多话题中,他引以为傲自己的足球知识,不仅在2015年长安福特福睿斯杯江苏金色少年足球赛中,带领球队获得冠军,并赢得最佳教练的头衔,还借此结识了不少客户。

但也并非无往而不利。凌世江曾自以为与一家医院合作的前期工作都已做足,只待十拿九稳的签单。却因一时疏忽,等来了合作终止的消息。临门一脚的单子飞了!

“你在上学的时候打游戏,那就是细节,因为会影响到学习。但游戏中升不升级,就是小节。因为你不可能因为升级,就多考几分。” 他以儿子喜欢的游戏来讲道理。

关于细节与小节的认知贯穿凌世江行事的始终,并使他终身受益。“我们与客户接触的场景都是细节。”采访中途仍能听到凌世江在与下属的通话中,不断提及合作洽谈中的人员、时间、具体流程等安排,还夹杂着对下属沟通技巧的经验指导。

他还写了一份日常行为规范,囊括了销售员在商业洽谈的诸多要点,甚至包括开、关门,讲话坐着还是站着等。

“因小失大”的教训令人难忘,凌世江早早进行工作总结“与目标相关,影响结果的就是细节;与目标无关,对结果没有影响的就是小节”。

随着高端医疗器械板块的国产化替代大潮拉开序幕,紧跟着的政策出台、新秀崛起,市场日益繁荣。

2021年2月9日,工业和信息化部面向社会公开征求针对《医疗装备产业发展规划(2021-2025年)》的意见,提出到2025年,关键零部件及材料取得重大突破,高端医疗装备安全可靠,产品性能和质量达到国际水平,医疗装备产业体系基本完善。2030年,成为世界高端医疗装备研发、制造、应用高地,为我国医疗服务质量和健康保障水平进入高收入国家行列提供有力支撑。国家也在不断推动医疗器械国产化进程。

“仿佛回到了当初紧迫的药代激烈竞争时期。”凌世江一方面惊喜于国内行业的进步,另一方面也面临着更大的市场挤压。

“但这就是大趋势。现在医疗设备国产化的发展和市场机制都在完善,大家思想也在转变。国产医疗的优势必将得到充分体现。”

如今定居南京的凌世江始终保持开放的心态,时刻向各行各业的专业人士和身边的朋友学习,积极丰富自身“细节”,不断拓宽“圈子”,让自己处于时刻自我提升的紧迫感中,争取和优秀的人同行,让推行国产设备合作更游刃有余。

凌世江坦言,“我无法去说哪个人对我最有启迪,这对之前所有帮助过我和给予我指导的朋友、老师、领导都不尊重。”在不同阶段,都有学习的对象,但无疑都让自己拥有更丰富的人生处理经验,更顺畅地走在国产医疗代理的广阔大道上。

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